Trong các cuốn sách về phương pháp đánh giá thị trường, có một câu chuyện kinh điển về bán giày ở châu Phi. Hai hãng sản xuất giày nọ cử nhân viên đến châu Phi tìm hiểu phát triển thị trường. Một nhân viên xem xét tình hình và điện về công ty mình rằng: “Không có hy vọng phát triển ở đây, vì người dân xứ này chỉ đi chân đất”. Ngược lại, nhân viên kia lại báo về hãng mình: “Hãy đến đây thật nhanh, vì đây là nơi lý tưởng để bán giày. Người dân ở đây chưa ai có giày để đi cả”. Công ty thứ hai sắp đặt kế hoạch và đã thành công rực rỡ.
Câu chuyện này minh họa rằng, cùng một sự việc nhưng có hai cách nhìn nhận khác nhau. Người dân đi đất chỉ là một thói quen trong điều kiện kinh tế còn lạc hậu. Nếu coi đó là sự bất biến thì sẽ có cách nhìn tiêu cực như người thứ nhất. Ngược lại, nhận thấy thói quen đó có thể cải biến cùng điều kiện kinh tế được cải thiện, sẽ có cách nhìn tích cực như người thứ hai. Như vậy, nhiệm vụ của nhân viên tiếp thị chính là phát hiện nhu cầu tiêu dùng tiềm năng để có kế hoạch đáp ứng.
Nhưng nếu chỉ như vậy thì vẫn chưa đủ. Người bán hàng giỏi không chỉ phát hiện mà còn phải tạo ra nhu cầu, kích thích nó xuất hiện. Câu chuyện dưới đây sẽ cho thấy điều đó.
Một công ty muốn tuyển người bán hàng giỏi đã trao cho mỗi ứng viên 100 chiếc lược và đề nghị họ đến các chùa để bán. Cái oái oăm là ở chùa, sư đã xuống tóc, làm gì có nhu cầu sử dụng lược? Hàng trăm người đã ra đi nhưng hầu hết bó tay. Tuy nhiên, có ba người bán được hàng.
Người thứ nhất mang lược đến chùa, vừa chào hàng đã bị các vị sư mắng và cho rằng anh này giễu cợt họ không có tóc, nên đuổi đi. Nhưng anh này vẫn cắn răng chịu đựng, cầu xin họ mua lược. Cuối cùng, một vị sư thương tình mua giùm một chiếc lược.
Người thứ hai, sau khi đi vòng quanh một ngôi chùa trên núi, tóc bị gió thổi tung, anh ta xin gặp sư trụ trì. Anh chắp tay niệm “nam mô” và thưa rằng: “Trên núi cao gió thổi mạnh, các thiện nam tín nữ đến đây dâng hương mà tóc tai rối bù, e không thành kính trước cửa Phật. Xin nhà chùa chuẩn bị một vài chiếc lược để trước lúc dâng hương các phật tử chải tóc cho gọn gàng.” Nghe anh ta nói có lý, sư trụ trì đồng ý mua 10 chiếc lược.
Người thứ ba đến thẳng ngôi chùa lớn nhất vùng, quanh năm hương khói nghi ngút. Anh xin gặp thượng tọa trụ trì và thưa rằng: “Bạch thầy, chùa ta lớn nhất vùng, ngày nào cũng có hàng trăm tín đồ đến thắp hương. Ai cũng có tấm lòng thành cúng quả. Chùa lớn như chùa ta, nên có chút tặng phẩm khuyến khích người làm việc thiện. Con có mang theo ít lược của công ty. Thầy có thư pháp hơn người, xin viết lên lược ba chữ ‘Lược tích thiện’ làm tặng phẩm. Món quà này thật nhiều ý nghĩa.” Nhà chùa nghe ra, cũng hứng thú và mua liền 100 chiếc lược làm quà.
Trong ba người bán lược cho sư, công ty đánh giá họ thế nào?
Người thứ nhất thuộc mẫu bán hàng cổ điển, cần cù nhẫn nại và kiên trì. Người thứ hai có năng lực quan sát, suy đoán sự việc, dám nghĩ dám làm. Còn người thứ ba, anh ta nghiên cứu phân tích kỹ nhu cầu và tâm lý của đám đông, có ý tưởng tốt, lại có giải pháp cụ thể nên đã mở ra một thị trường tốt cho sản phẩm. Anh ta được tuyển mộ làm phụ trách bán hàng.
Nhờ có “Lược tích thiện” làm quà tặng, danh tiếng chùa càng lừng lẫy và phương trượng chùa đã ký hợp đồng mua hàng nghìn chiếc lược của công ty. Rõ ràng, ở nơi tưởng như không có nhu cầu, nếu chịu khó quan sát, phân tích các mối quan hệ, sẽ phát hiện hoặc kích cầu để bán hàng.
